Te cuesta cerrar propuestas comerciales? Seguramente todos hemos pasado por la experiencia de tener que mostrar nuestros productos o servicios a un potencial cliente en un corto espacio de tiempo, y hemos terminado con la sensación de no haber concluido completamente lo que queríamos transmitir… esta sensación se traduce igualmente en nuestro interlocutor a la inversa, es decir, una sensación de que no seremos capaces de cubrir completamente sus necesidades….

Para convencer a nuestro interlocutor de que somos su opción, o la mejor opción, es necesario olvidarnos de nosotros mismos y centrarnos en él, sus necesidades y sus expectativas, algo que, desgraciadamente, con muy poca frecuencia se dá en las entrevistas comerciales…. las claves por tanto para llevar a cabo un proceso de presentación – negociación y cierre de contrato efectivas y eficientes (es decir, de la forma mas simple, rápida y económica posible) son realmente simples y pueden resumirse en las 3 siguientes:

1.- TRADUCE TUS PROPUESTAS A RESULTADOS. Debes ser capaz de hacer ver al cliente, en su «idioma», es decir, usando sus propias palabras sobre sus necesidades (y para eso, antes, hemos debido saber prestar atención a sus palabras) como tus productos / servicios van a ser capaces de cubrir su necesidad de la mejor forma posible.

2.- CENTRA TU IMAGEN EN SU NECESIDAD. Seguramente sabes hacer muchas cosas o tienes muchos otros productos magníficos, pero eso a tu cliente no le interesa, al menos en ese momento. No hay que tener miedo a no mostrar todo lo que podemos llegar a ser desde el primer momento pues si consigues el cliente, tiempo habrá para mostrarle e incluso inducirle a otro tipo de productos / servicios.

3.- DEMUESTRA LO QUE DICES. Como? Pues a través de experiencias y testimonios de otros clientes que, efectivamente, sean un respaldo de tus palabras. El miedo «patológico» de muchas pymes a mostrar sus clientes por miedo a la competencia no demuestra mas que una inseguridad en sus propios productos o servicios mientras que si sabes que nadie será capaz de hacerlo mejor y mas económicamente que tú, no hay motivos para «esconder» a tus clientes.

Así pues, como dice el titulo de este post, «mas acción y menos información«, mas realidad y menos teoría, mas hechos y menos suposiciones, mas datos y menos cálculos… quieres ser eficiente en tus gestiones comerciales? Céntrate en las necesidades de quien te ha llamado, ajusta tus propuestas exclusivamente a sus necesidades y demuéstrale que ya lo has hecho antes de forma satisfactoria con otros… tendrás un 99% de posibilidades de haber conseguido un nuevo cliente.